Феномен куклы Labubu, продажи которой исчисляются миллиардами долларов, нарушил главное правило розничной торговли: покупатель должен знать, что он приобретает, прежде чем открыть кошелек.
Большинство кукол Лабубу продавались в формате Blind Box («слепой коробки») — покупатели узнавали, какая именно кукла им досталась, только после покупки. Почему такая стратегия оказалась столь успешной?
Жечао Ян, профессор информационных систем и управления операциями в Университете Джорджа Мейсона, утверждает, что стратегия Blind Box, или «вероятностных продаж» в академической терминологии, стала быстрорастущим глобальным явлением, выходящим далеко за рамки торговли игрушками. В своем исследовании Ян изучила, как и почему эта стратегия работает для производителей игрушек, компаний по аренде автомобилей и книготорговцев.
Ученые использовали теоретико-игровое моделирование для анализа взаимодействий поставщиков, ритейлеров и покупателей. Поставщик предлагает ассортимент товаров разного качества по оптовым ценам, которые розничные продавцы стремятся продать с максимальной прибылью. При этом либо ритейлер, либо поставщик может инициировать вероятностные продажи, смешивая в «слепых коробках» товары высокого и низкого качества.
«Один из эффектов — расширение рынка, — объясняет Ян. — Если есть избыток качественных продуктов, которые потребители не покупают, их можно объединить с менее качественными для создания нового продукта. Другой путь — стратегическая дифференциация, которая предотвращает сближение цен на избыточные качественные товары с более дешевыми».
Источник: hi-tech.mail.ru